本文是鬼腳七8月初的一段演講實錄，介紹了淘寶搜索個性化的思路，分析了電商用戶增長的趨勢，重點介紹了鬼腳七認為電商未來最重要的四個關鍵點。

　　在我負責淘寶的搜索時，就一直在做這些個性化的搜索。2012年已經啟動，2013年應該是飛速發展的一年。無論是搜索的個性化還是營銷的個性化以及在淘寶上的做的很多活動，其實都是朝著個性化這個方向來做的，個性化確實可以提升每一個流量的價值，提升每一個客戶的體驗，這個方向是正確的。

　　2010年網購市場占線下零售市場的比例是3.3%，意思是在線下吃一頓飯花了100元錢，這時在網上發生了3.3元的交易；2011年，這個比例上升到了4.2%；2012年是6.3%。增長趨勢會越來越快，可能是百分之五十、百分之六十的速度在增長。

　　馬云和王健林打賭，估計在10年內，中國的網購零售總額能夠占到整體的百分之五十以上，

　　如果加上現在GDP每年百分之十、百分之八的話，還有一個大概十倍左右的增長空間。

　　現在做淘寶，不晚！

　　很多人問我現在做淘寶做電商晚不晚，現在比之前可能競爭會激烈一些，但比之后肯定要好很多。我寫過一篇文章，叫《5年之前和5年之后》，我們可能再過5年，到2018年，大家還在說“哎呀，我要是在5年之前做淘寶就好了”。現在很多人已經在說我要是在5年之前，2008年做淘寶就好了。

　　今天，這么多人決心去做淘寶，無論是做淘寶還是天貓或者去別的平臺上面去做，這個方向是非常值得肯定的一個方向。

　　最近cinic發布了第32次中國互聯網報告。現在網民大概有5.9億，網購人群在2013年6月底，已經到了2.7億，相當于所有上網人數的45%。在2012年12月31號這個人群只有2.4億，相當于在半年之內增長了3000萬。大家好像覺得這3000萬沒什么，但中國現在的網民半年之內只增長了2000多萬。也就是說網購人群的增長速度已經高于網民的增長速度。中國的網民到了5億、6億、7億，已經是一個瓶頸了。但電商人群的增長，未來還是有一些空間。

　　電商未來四大關鍵點

　　1、產品：最重要、最基礎

　　無論你是做線上也好做線下也好，產品本身一定要好，對于淘寶本身怎么去做好產品的圖片、產品詳情頁的描述、店鋪裝修、發貨包裝，這都是產品，還包括產品本身的一些價值。我認為產品最重要，是基礎。

　　2、數據：電商法寶

　　線上和線下，最大的區別是數據。雖然都在賣東西，比如說蘋果在賣一個手機，線下是分銷到了各個地去賣，有很多小的代理商，但蘋果很難獲得直接用戶的信息。其他的像海爾冰箱、電視，他們都有線下的經銷商，經銷商手上會掌握一部分客戶和數據。

　　電商有很大的好處，你所有的數據都可以在線上實時收集的，哪個地方的人買了你什么樣的東西，多少錢買的，什么時候買的，是白天還是晚上，是中午還是在半夜。

　　銀行有很多離線的數據，有很多我們填的各種的單子，有的被放到磁帶機里，這些數據都是不可挖掘，數據可用性都是有限的。

　　但線上數據能說明未來市場的趨勢，能說明用戶特征。所以對數據的重視，可能是電商線上能夠戰勝線下的一個非常重要的因素。無論你是做大店也好做小店也好，一定要重視數據的挖掘。現在的方式是廠商計劃生產10萬件商品，然后分發到各個代理商去銷售。但在線上，可以通過數據的分析，通過C2B的方式，更加精確。我能夠告訴生產廠家總共只需生產8萬8千件就可以了，然后通過這些數據知道在什么時間段大家會全部賣完。以前是以產定銷，以后可以做到以銷定產，在線上是完全有可能做到這個程度。

　　3、客戶：挖掘潛力

　　剛才講到互聯網的網民以及電商人群的增長已經到了2.7億，那其實相對于前幾年，這個增長速度已經在放慢了，也就是以前很多人覺得電商好做，不是因為淘寶的競爭力太弱，也不是因為上面賣東西的人少，而是就算你做的再不好，有更多網購人群加入進來，這個盤子自然就會增大。只要你不是特別差，你會隨著這個自然的增長而增長。這就是通常說的網購用戶群體的增長紅利。

　　現在這個紅利的因素越來越弱，我們怎么把握住現有的客戶？怎么去提高用戶的轉換率，怎么樣去挖掘你現有的用戶，吸引新用戶，挖掘老用戶，有很多很多工作可以做。這也是電商非常好的優勢，線下很難做到。因為對于很多生產廠家和品牌商來說，他不知道是誰買他的東西，他只知道這個經銷商賣了3000W的商品，另一個經銷商賣了5000W的商品，但最后到底是賣給哪些人，品牌商是很難清楚的，這些客戶怎么分布的他都不清楚。但是這些對于我們做電商的來說，都是很容易來得到的。

　　當用戶增長的紅利結束時，其實每個用戶的需求是增強的。之前我在網上買幾本書、買件衣服買雙鞋子，到后來我會去買電器、高檔相機，去買個奢侈品。雖然我這個網民沒有從1變成2變成3，但是消費金額可能就從每年要花4、5000塊變成每年要花4、5萬塊錢，這個增長也非常恐怖的。

　　例如賣茶葉，一方面客戶對茶葉的不同檔次的需求在發生變化，還可延伸到一些茶具。另外是不是可以和那些與你沒有競爭關系但和你的商品可以進行聯合的店鋪合作。舉個例子，我不僅喜歡喝茶，我還喜歡點香，如果賣香的這個A賣家他有1000個客戶，賣茶的B賣家他有1000個客戶，他們兩個放在一起就是2000個客戶，其實客戶是增長了一倍，相互之間沒有沖突。其實淘寶后臺是有一些軟件和應用是希望商家能夠聯合起來的，這樣更有助于挖掘現有的一些老客戶。賣家可以對以前的客戶做一些客戶關懷，這個挺有必要的。

　　再過一兩年，整個網購人群的增長也進入了一個瓶頸期的時候，老客戶的挖掘，對于賣家來說就是一個核心競爭力。哪怕有一天你離開了淘寶，沒關系，你的客戶還在你的手上，客戶信任你這個店，你這個品牌。

　　4、無線：網購的藍海

　　無線上網的用戶我看了一下已經到了7.83億，很多人不會用電腦上網，但是會用手機上網。現在手機網購的人并不太多，這只是一個時間問題，就像剛開始在PC上購物的人不太多一樣。微信的平臺支付，支付寶手機支付會變得越來越成熟，無線上的交易會越來越方便。當在無線上支付和交易越來越方便的時候，一定會讓電子商務、網購人群有一個爆發式的增長。怎么樣讓你的商品在手機上看上去更加漂亮一些，在手機端的體驗能更好，比如描述、照片等。這是一個很值得投入和重視的地方，這個地方我覺得還是藍海。現在很多大賣家已經非常重視在這方面的研究。阿里集團也非常重視。